Я ехал в сапсане и заметил, что одна женщина была чем-то расстроена и тихо плакала. Тогда я решил подойти и спросить чем могу ей помощь. Она ответила, что помочь ей просто невозможно и она находиться в безвыходном положении.
Тогда я попросил рассказать подробности и сказал, что попробую помочь ей.
Ситуация: она собственница, когда-то крупной строительной компании, у которой недостроенно 3 объекта. Из-за спада продаж у неё образовались большие долги и она не знает, что ей делать.
Минусы застройщика:
• 2 года ничего не продавали и не возобновляли строительство
• этот застройщик в рейтинге занимал самое последнее место по надежности
• более 1000 отрицательных отзывов в интернете мешающих продать квартиры
• митинги дольщиков у администрации привели к постоянным проверкам со стороны надзорных органов
• выключенный сайт и не работающий телефон компании
• закрыты все офисы продаж из-за долгов
• нет сотрудников, так как нечем платить, образовались долги по зарплате
• ни одного человека на стройплощадках, образовались многомиллионные долги перед подрядчиками
• более 100 арбитражных дел по возврату денег за купленные квартиры и долги перед подрядчиками
• заблокирован расчетный счет за неуплату НДС и налога на прибыль
• непрекращающиеся рейды со стороны всех проверяющих органов
• постоянный прессинг со стороны субподрядчиков всеми возможными методами не всегда в правовом поле.
Как говорится, хуже не придумаешь ...
На следующий день, при встрече, изучив всю ситуацию, я поставил для себя задачу:
Задача:
продать 100 квартир, выше рынка на 20%
3 часа на решение задачи
3 холодных звонка
1 встреча с незнакомым человеком, потенциальным покупателем.
Для выполнения этой задачи, необходимо ответить на несколько вопросов:
1. Продать 100 квартир- нужно 100 разным людям или одному? (Так как у нас в условиях 3 часа и 3 звонка-ответ одному)
2. Этот покупатель должен разбираться в недвижимости или нет?
Покупатели, которые профессионально разбираются в недвижимости, не дадут высокую цену, а возможно и не купят (так как у нас задача в условиях +20% от рынка, ответ-покупатель не должен профессионально разбираться в недвижимости)
3. Продать за деньги достаточно тяжело, а вот поменять на ликвидный товар, хорошая возможность и желательно, чтобы у потенциального покупателя товара было много, и он не знал, что с ним делать.
4. Какой товар? Ответ нерудные материалы, а именно песок-собственник карьера.
5. Как найти 3 контакта собственников крупных-востребованных карьеров.
Решение:
Позвонив в первую компанию поднял телефон менеджер по продажам.
Я сказал, что заинтересован в приобретении песка на общую сумму 100 млн рублей. Менеджер очень удивился и сказал «что этот объем эквивалентен 18 месяцам работы карьера»
Я сказал что готов общаться по цене, только с собственником карьера и оставил свой телефон.
Через час мне назначили встречу с собственником карьера.
Аналогично, я назначил ещё две встречи с интервалом 30 минут с владельцами 2-х других карьеров располагающихся рядом.
Приехав на встречу, я предложил произвести обмен 100 квартир (студий до 20 метров) на песок на эквивалентную сумму +20%.
Ответ меня не удивил: «мне ваше предложение не интересно».
Тогда я лишь попросил 5 минут его времени и пообещал: «что меня будут догонять в дверях, чтобы уже я не передумал».
Ответ собственника карьера: «ну давай удиви меня»
И так начнём:
1. Песок это не актив, вы не сможете его подарить или передать по наследству, заложить в банк, а квартиры это бесспорно актив.
2. Все мы знаем, что когда квартиры построены, они дорожают на +30%
Пока я ехал к вам на встречу, я смог изучить ваш сайт и мне удалось выяснил, что производительность и продажи эквивалентны 1,5 лет работы вашего карьера (100 млн). Давайте вместе посчитаем, какие расходы у вас будут за это время:
1. Реклама-по пути к вам обратил внимание на большое количество наружной рекламы 30 щитов. Учитывая рыночную стоимость рекламы в этом месте. Предполагаю ваши расходы за 18 месяцев, составят -30% (30 млн.)
2. Зарплата сотрудников по продажам и отгрузкам и ведению клиентов, предполагаю составит за 18 месяцев -30% (30 млн)
3. Налоги за 18 месяцев -10% (10 млн)
4. Вы как руководитель тратите своё время, хотя могли отдыхать с семьей на пляжах лазурного берега. Во сколько Вы его оцениваете? -30% (30 млн)
5. Упущенная выгода, когда Вы отказываетесь от предложения с обменом на квартиры, Вы не получаете 30%, соответственно теряете 30% (30 млн).
Подведём итог:
В процентах потеря 130%
В деньгах 130 млн
«Вы все ещё хотите, чтоб я ушёл с Вашего кабинета?»

После обсуждения, были вызваны заместители и бухгалтера. На вопрос какие у меня квартиры, я ответил, что очень спешу на другую встречу, с более сговорчивым клиентом.
Договор был заключён на моих условиях путём взаимозачетов, а песок реализован.

Хотите узнать, как это сделать в вашем бизнесе?
Если у вас появилось желание работать со мной, то просто напишите мне. Сделайте первый шаг «Ведь даже самый большой путь, начинается с первого шага».

Ко мне обратился застройщик элитной недвижимости, который построил дом напротив здания одного из силовых ведомств города. Дом премиум класса и рассчитан на 56 квартир. Несмотря на отличную рекламную кампанию, был очень маленький спрос и отсутствие покупателей. Никто не хотел покупать квартиры в этом месте.

Задача: продать все квартиры за 2 недели без скидок.

Решение: использовать минусы и превратить их в плюсы.

Многие успешные люди сталкивались с криминальными ситуациями, а кто-то из их знакомых мог и пострадать от этого. Решили на этом и сделать акцент в маркетинговой стратегии.

Решение: изменить концепцию и сменить маркетолога, а также переименовать комплекс в самое безопасное место в городе «ДОМ КРЕПОСТЬ». В этом комплексе сейфовые двери, камеры по распознаванию лиц «свой-чужой». Вы и ваша семья будет под абсолютной безопасности и под круглосуточной защитой. Были опубликованы специально снятые ролики со сценариями возможных инцидентов, и в конце роликов демонстративный переход на презентацию «ДОМ КРЕПОСТЬ». С концепцией, что в этом комплексе с вами этого точно не случится. Безопаснее места просто нет, где вы сможете жить не беспокоясь, что с вами, что-то может случиться.
Итог:
Подъем продаж в течение 2 недель. Все квартиры были проданы.

Вывод: иногда акцент на правильную деталь, меняет результат.

Если у вас появилось желание работать со мной, то просто напишите мне. Сделайте первый шаг «Ведь даже самый большой путь, начинается с первого шага».

Один бизнесмен, имеющий большой опыт в строительстве построил завод, производящий опалубку. Суммарные вложения составили 5 млрд рублей. Вскоре поступило предложение о взаимодействии и было предложено организовать «Торговый дом» ,для продажи продукции завода. Брокер предложил « вы будете производить, а я буду продавать продукцию с небольшой наценкой, не превышающую 20%. После плодотворной работы, длиною в 1 год, компания вышла на оборот 2-3 млрд.

Как-то раз на завод позвонил крупный заказчик, с просьбой получения скидки, так как,торговый дом,с которым работает завод очень завышает цену. Владелец завода был удивлён увидев цену в 300 млн, когда торговому дому, он отдавал по цене 120 млн. Директор завода,связался с торговым домом для разъяснения ситуации. У завода, есть дополнительная нагрузка в виде кредита, лизинга и зарплат 900 человек. А у торгового дома 20 менеджеров. Завод предложил поделить прибыль по этому контракту.

В завершении разговора, директор торгового дома сказал «ещё один такой разговор, я вообще ваш завод отберу». Естественно, после этого последовала реакция со стороны завода, расторжения договора и прекращения работы с этим торговым домом. Директор торгового дома не обманул, через час, приехали правоохранительные органы и опечатали завод, а также завели уголовное дело и задержали директора завода.

Формулировка нарушение авторских прав. Оказывается директор торгового дома подкупил инженера за 100 тыс рублей, который дал ему чертежи производственной линии, которую он запатентовал и имел патент, а у завода такого патента не было.

Отбить завод, получилось за неделю обратно, а узнать как Вы можете у меня на консультации.

Если вам нужна моя консультация, то заполните поля ниже, и я с вами свяжусь.

Наша компания, хотела продать топливо в крупную строительную компанию, строящую многоквартирные дома. Я получил контакт генерального директора компании. Позвонив меня перенаправили к первому заму, который с неохотой выслушал меня. Он сказал, что я не первый, кто обращается с подобным предложением и менять поставщика, они не готовы. Позвонив ещё раз генеральному директору, я попросил 5 минут его времени.
Попав на встречу я предоставил доводы, которые задержали руководителя компании, на час, пока все 50 человек ждали итогового совещания.
Я перечислил минусы компании, которые я смог найти. Также улучшения, которые можно реализовать без больших вложений.
Из минусов:

• предоставил записи разговоров, отдела продаж, разговор не был клиентоориентированный
• Аудит сайта компании, много ошибок, копирайтер который писал сайт, взял текст и картинки с разных сайтов. Сайт плохо индексировался из-за этого.
• Срез по конкурентам, какие услуги и сильные стороны есть у других компаний.
• Распечатал 20 отрицательных отзывы о компании, хотя как минимум в компании 600 человек в компании, если каждый напишет. Будет 600 положительных и 20 отрицательных просто не найдут
• Спросил сколько денег тратят на продвижение, предположив, что не больше 20тыс (очень низкая поисковая выдача), когда узнал, что тратят 500тыс, директор был в шоке (он не смог объяснить на что эти деньги уходят).
• Нет универсальных скриптов менеджеры говорили разное без заинтересованности.
• Нет CRM, мне никто не перезвонил и ничего не отправил после звонка.
• Коммерческое предложение без УТП (уникальное торговое предложение) и тд.

Что можем поправить:
Ответ «все» и начинать надо было ещё вчера.
Через некоторое время после встречи и проведения аргументированных переговоров, я возглавил весь коммерческий отдел с зарплатой 1 миллион рублей в месяц.

За месяц работы компания увеличила оборот в 5 раз.

Если у вас появилось желание работать со мной, то просто напишите мне. Сделайте первый шаг «Ведь даже самый большой путь, начинается с первого шага».

Один из моих клиентов, решил организовать бизнес свой жене, открыть салон красоты.

Задача: раскрутить салон красоты с минимальными вложениями.

Решение: для данной задачи необходимо работающий салон красоты с разными услугами и 2 соляриями.

- Найти институт или техникум, где учатся красивые студентки. Провести конкурс красоты и пригласить к сотрудничеству на взаимовыгодных условиях. Девушки будут раздавать флаеры, за это салон красоты, будет обслуживать их бесплатно.

- Распечатать флаеры с бесплатным разовым посещением солярия. Для активации нужно позвонить администратору и записаться на свободное время.

- Организовать раздачу флаеров девушками в разных заведения в радиусе 5 км (кафе, бары, рестораны, фитнес клубы, магазины и тд).

Всем клиентам у которых счёт превышает 1000 рублей этих организаций, салон красоты дарит бесплатное посещение солярия (по предварительной записи).

- Как только задача будет выполнена ,организовать с персоналом беседу про обслуживание клиентов, с акцентом на клиентоориентированность, сделать царский приём, для тех кто придёт бесплатно позагорать.

Вывод: как вы понимаете поток людей будет огромный и он разделится на 2 категории.

1. Клиенты, которым становится не удобно. После такого хорошего отношения и тёплой отношения- предложения воды, кофе. Они будут брать дополнительные платные процедуры.

2. Клиенты, которые подумали, что вы идиот и они расскажут о вас всем своим знакомым. Вы получите эффект сарафанного радио с очень эффективной, бесплатной рекламой.
Задача перевести людей из второй категории в первую за счёт своей клиентоориентированности.
Из бонусов:
Так же радует то что, все люди попали в базу клиентов.

Сейчас это уже сеть салонов красоты, которые используют этот метод повсеместно и не тратят деньги на рекламу.

Один швейцарский часовой брэнд, захотел выйти на рынок России. Бюджет был 1 миллион $. Была сделана креативная рекламная кампания со звёздами, агрессивная реклама на телевидении, но продажи не шли.

Обратились к нам.

Решение: пригласить СМИ города и сказать, что часы стоимостью 50тыс $ случайно упали с моста. На следующий день, все журналисты снимали, как водолазы всего города, погружались на поиски дорогих часов и толпа людей наблюдала за поисками. На место поиска часов приехал представитель часового бренда и подгорел аудиторию, дополнительным призом, тот водолаз, который сможет отискать часы получит, такие-же часы или эквивалент денег.

Как Вы уже наверное догадались, часов там не было, они были у нашего водолаза, который их и достал. Часы исправно работали и блестели. Их вернули актеру, который изобразил огромную радость. Взрыв продаж и узнаваемость была обеспечена.

Если у вас появилось желание работать со мной, то просто напишите мне. Сделайте первый шаг «Ведь даже самый большой путь, начинается с первого шага».